Barreiras de mercado. Quais você enfrenta no seu emprego ou negócio?

É muito provável que já tenha conversado com alguém ou ouvido falar das dificuldades de se iniciar um novo negócio. Nas mais diferentes áreas, o processo de entrada no mercado de um novo empreendimento implica na superação de barreiras iniciais, que a depender do mercado de interesse impactam de foram diferente. Existem diferentes modelos e aqui tomamos como base a proposta apresentada pelo Michael Porter, que agrupa as barreiras de entrada em 6 grupos, facilitando o nosso entendimento.

A seguir listamos as características de cada uma das 6 barreiras, vamos lá que é provável que no seu mercado de atuação, mais de uma barreira seja observada.


1 - Necessidades de Capital

A necessidade de capital inicial está presente nos diferentes negócios, porém em diferentes proporções. Um estudante que começa a vender brigadeiro na escola requer um investimento inicial diferente de uma empresa de exploração de petróleo.

O capital inicial de um empreendimento pode ser requerido para diferentes aplicações, como por exemplo:

  • Necessidade de Instalações;

  • Pesquisa e desenvolvimento;

  • Estoques;

  • Crédito ao consumidor;

  • Cobertura dos prejuízos iniciais;

Com o intuito de amenizar os impactos da necessidade de capital no início do negócio, muitos empreendedores iniciam seus negócios através do desenvolvimento de produtos e serviços que oferecem aos seus amigos e familiares. Com a formação de um fluxo de caixa inicial, investem na estrutura e regulamentação do negócio.

Mesmo atuando de maneira informal, é comum neste primeiro momento os empreendedores apresentarem retornos a baixo do mercado, principalmente pela escala de produção.

2 - Economias de Escala

A economia de escala nada mais é do que a redução do custo unitário de produção de acordo com o aumento do volume produzido. Os benefícios de se trabalhar em maior escala variam desde a diluição dos custos fixos das instalações, redução dos custos de distribuição, e até os melhores preços de obtenção da matéria-prima.

Em diferentes indústrias a economia de escala é uma barreira que força as empresas entrantes à duas posições:

  • Arriscar um grande volume de capital para iniciar com os benefícios de se trabalhar com escala;

  • Entrar no mercado com a desvantagem de custo.

Muitos empreendedores iniciam com os recursos limitados, e antes de fazer qualquer investimento, é importante a etapa de planejamento cujo objetivo é desenvolver o projeto de um Minimo Produto viável. Nesta projeto é fundamental associar os aspectos técnicos e econômico-financeiros com o intuito de dimensionar a capacidade produtiva de forma mais assertiva, mapear os custos de fabricação, e projetar os retornos econômicos. Ao final pode ser feito um estudo de sensibilidade tomando as projeções feitas como um meio termo, e projetando cenários otimistas e pessimistas, e se ficar na dúvida, parta dos cenários pessimistas.

Uma grande problemática de iniciar um negócio já em grandes escalas está associado à como será realizado o processo de distribuição de um grande volume, uma vez que os canais de distribuição não estão estabelecidos.


3 - Acesso aos canais de distribuição

A distribuição dos produtos e dos serviços é fundamental para a sobrevivência do negócio, e toda empresa precisa garantir entrega do seu produto ao cliente. A não ser que seja criada uma tecnologia completamente disruptiva e sem precedentes, os principais canais de distribuição estarão preenchidos com os produtos concorrentes e substitutos, e a empresa entrante terá que ser convincente de tal forma a ganhar um pequeno espaço nas concorridas prateleiras dos distribuidores.

Para conquistar este espaço, é comum as empresas oferecerem descontos nos preços dos produtos diminuindo assim sua margem, ao mesmo tempo que precisa investir em publicidade para se tornar conhecido e que num momento de escolha diante de uma grande variedade seja escolhido.


4 - Diferenciação do Produto

Com o decorrer do tempo algumas marcas vão conquistando a nossa confiança, criando um sentimento de lealdade, que pode ter sido criado pelo tempo de mercado, o preço ou a qualidade do produto.

O importante é que num momento de tomada de decisão, tendemos a permanecer com aquela opção que já conhecemos e sabemos o que vamos encontrar. Sendo uma importante barreira a ser superada pelos produtos das empresas entrantes.

Para superar a lealdade dos clientes aos concorrentes e substitutos, a empresa deve investir grandes somas em marketing a fim de apresentar seu produto aos consumidores, e através e propaganda e promoções ir conquistando de forma gradativa a confiança dos consumidores, pois muitas vezes até em coisas simples somos resistentes a mudança.

Ou desenvolver um planejamento estratégico baseado no crescimento orgânico, onde o ganho de visibilidade será alcançado de forma gradativa.


5 - Custos de Mudança

Geralmente, o processo de mudança é difícil mesmo quando as coisas mudam para melhor, devido ao período de adaptação temos uma certa resistência. Os custos de mudança podem estar associados a diferentes etapas do processo produtivo, desde atividades de gestão, como uma possível mudança de software, onde seria necessário um período de adaptação e um treinamento da equipe. Até mudanças de equipamentos, que além de treinamento, pode ser necessário um investimento na alteração do layout da unidade de produção ou mesmo substituição de componentes.

Uma empresa que enfrenta este tipo de barreira, deve ficar atenta aos impactos indiretos do processo de mudança, e que causam uma certa resistência do cliente em adquirir o seu produto. Desta forma, é possível apresentar uma proposta que o cliente se sinta confortável uma vez que terá toda assistência durante o processo de transição.


6 - Desvantagens de custos Independentes de Escala

Além das barreiras associadas aos custos, existem outros aspectos que dificultam a entrada no mercado de novas empresas que independem dos custos, favorecendo os negócios dos concorrentes mais antigos, e ao mesmo tempo aumentando os desafios de entrada dos novos empreendimentos. A seguir listamos algumas que incluem esta ultima barreira de entrada.

  • Tecnologia patenteada do produto: A exclusividade de fabricação de um determinado produto é observado nas diferentes indústrias mas pode ser facilmente identificado na indústria farmacêutica. Onde alguns medicamentos são produzidos exclusivamente por algumas empresas. Com o encerramento da vigência da patente, outras empresas passam a fabricar os produtos genéricos.

  • Acesso favorável às matérias-primas: Empresas já estabelecidas são beneficiadas por acessarem alguns recursos de forma mais favorável, como por exemplo algumas empresas de mineração que estão estabelecidas em regiões com maior facilidade para executar o processo de extração.

  • Localizações Favoráveis: Quando as empresas estabelecidas estão estabelecidas em locais estratégicos para o negócio.

  • Subsídios oficiais: Quando o governo promove condições que beneficiam as empresas que já estão consolidadas no mercado.

  • Curva de aprendizado: Quando o aumento da eficiência do processo está associado a experiência. Então é normal que empresas que já atuam no setor tenham uma produção mais eficiente quando comparada com as entrantes. Nesta situação, uma mudança radical na tecnologia pode favorecer os entrantes.

No seu mercado, quais barreiras são críticas?

As indústrias funcionam de forma diferente, é é comum que as barreiras de entrada atuam com diferentes intensidades de acordo com o segmento, e um bom entendimento destas barreiras implica uma melhor visão do mercado e seus pontos críticos.

O ideal é a realização deste mapeamento ainda na fase de projetos, o que permite uma melhor visão do negócio e quais os pontos críticos onde os esforços tem que ser mais incisivos, mas não é sempre que isso ocorre.

Muitas vezes o capital já foi investido e o negócio começou a vender e as barreiras surgem impondo dificuldades e limitando a expansão. Ainda assim, é importante realizar um estudo do mercado e mapeamento das barreiras com o intuito de direcionar os esforços para os fatores que estão limitando o crescimento.

As barreiras estão presentes nos mais diferentes negócios e indústrias, e com um planejamento estratégico é possível otimizar e aumentar a probabilidade de sucesso do empreendimento!

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Salvador, Bahia, Brasil

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